Badanie Efektywności Sprzedażowej (TES)
Test Efektywności Sprzedażowej (TES)
Proponowane narzędzie jest odpowiedzą na dwa kluczowe pytania, przed którymi staje dział HR firmy w kontekście potrzeby planowania i oceny skuteczności potrzeb rozwojowych pracowników sprzedaży:
1. Jak skutecznie i obiektywnie odnieść się do zachowań, postaw i kompetencji, które są oczekiwane od pracowników sprzedaży?
2. Jak zwiększyć trafność procesu rozwoju umiejętności sprzedażowych z punktu widzenia ich wdrożenia w codziennej pracy?
Oferowane narzędzie i proces z nim związany realnie pomoże Państwu znaleźć odpowiedzi na powyższe pytania poprzez możliwość wykorzystania unikalnego narzędzia w postaci testu efektywności sprzedażowej TES.
Za jego pomocą, badaniu podlegają bowiem nie kompetencje ogólne, ale umiejętności nawiązujące do konkretnych faz procesu sprzedaży (patrz rysunek).
Dlaczego warto zastosować TES?
- Test pozwala przewidywać, jaką skuteczność sprzedażową osiągną badane osoby – TES posiada wysoką trafność prognostyczną potwierdzoną analizami statystycznymi.
- Bada rzeczy, których inne metody nie potrafią badać – TES bada pod kątem kompetencji, które trudno ocenić w inny sposób, np. podczas wywiadu czy przy użyciu kwestionariusza osobowości. Tym samym dostarcza unikatowych informacji na temat realnie prezentowanych i wykorzystywanych postaw i zachowań, a nie wiedzy deklaratywnej. Dodatkowo, odnosi się do umiejętności ściśle związanych z procesem sprzedaży, a nie konglomeratem kompetencji ogólnych.
- Możliwość wyspecyfikowania respondentów manipulujących – test opiera się o Triarchiczną Teorię Inteligencji Sternberga i Wagnera (1989, 2001). Jej kluczowym aspektem jest tzw. wiedza utajona pozwalająca rozwiązywać praktyczne problemy w ścisłe określonej dziedzinie życia; wiedza którą można jednak zdobyć tylko w toku osobistych doświadczeń. Mówiąc inaczej: to osobiste know-how, które pozwala danej osobie być skutecznym w radzeniu sobie z problemami określonej natury – w tym przypadku sprzedażowymi. Testu nie da się wypełnić poprawnie kierując się chęcią projekcji, wiedzą książkową, Wymaga on bowiem wiedzy i umiejętności wypływających z praktyki, doświadczenia, wyczucia sytuacji, itp.
- Zakres badanych kompetencji koresponduje z zachowaniami preferowanymi w procesie sprzedaży - zawiera zatem odniesienia do postulowanych zachowań i umiejętności wynikających z modelu procesu sprzedaży.
Jak prowadzony jest test?
- Badanie prowadzone jest zdalnie (wystarczy komputer z przeglądarką www)
- Jego wypełnienie zajmuje do 1,25h.
- Kwestionariusz zbudowany jest w oparciu o pytania sytuacyjne, których jest 50.
- Po realizacji badania Zamawiający i/lub osoba badana otrzymują raport podsumowujący wraz z zaleceniami rozwojowymi (zależnie od ustalenia).
- Możliwa jest również opcja poszerzenia współpracy o przeprowadzenie rozmów 1:1 z badanymi osobami.
Przeprowadzenie testu może być wzbogacone o elementy dodatkowe w postaci:
- Udzielenia indywidualnej informacji zwrotnej o charakterze coachingowym.
- Sporządzenie dodatkowych raportów przekrojowych dla zleceniodawcy.
- Plan indywidualnego rozwoju dla osoby badanej.
Potrzebujesz więcej informacji?
Chcesz przeprowadzić badanie pracowników?